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發(fā)布時間:2011-10-26 瀏覽:
網(wǎng)絡(luò)購物盲從性
mr.hua認(rèn)為人在做購物決定的時候喜歡參考別人的意見,當(dāng)看到人人都購買的時候,下意識的就會認(rèn)為這個東西不錯,人人都買了肯定不會有什么問題的,這個現(xiàn)象英文中有個單詞叫’Social Proof’,我在購物中也是這樣,在淘寶商城買東西的時候,我都會搜索按賣出最多的產(chǎn)品的賣家排序,所以你在做外貿(mào)B2C商城中記住要有以下幾點之一:
最受歡迎的產(chǎn)品 (most popular item)
購買次產(chǎn)品的人同時也購買了…. (customers who bought this also bought…)
最熱銷的產(chǎn)品 (top seller)
其他客戶評價 (testimonials)
上面的圖片是一家婚紗B2C商城通過顯示最近售出的婚紗款式來提高自己網(wǎng)站的銷售量和款式,同時也幫助一些不知道如何選擇的美女們?nèi)プ鰠⒖?,畢竟別人都買了,應(yīng)該不會差到那吧,人都是這么思考問題的。
用戶的評價(Reviews)
老外對網(wǎng)上商城的評價非??粗?,其實國人也很看重,每次去京東買東西,我都會看看評價,評價好的才會買,老外對這個review真的就特別留意了,不信你可以把你產(chǎn)品名字+Review放Google搜搜看, 國內(nèi)做的比較牛的外貿(mào)B2C商城蘭亭集勢Light in the box就很好的利用了Review去降低客戶的陌生感,同樣美國最大的網(wǎng)上購物商城Amazon也是用了客戶評價的系統(tǒng)讓用戶更直觀的了解產(chǎn)品的情況。
突出產(chǎn)品稀缺性
都聽一個故事吧,什么一個人損失100元的痛苦感遠(yuǎn)大過得到100元,這個是個人性的弱點,同樣應(yīng)用的外貿(mào)電子商務(wù)上來,你就要體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺性,讓用戶知道你不拿,過兩天可就沒了哦。我給女兒報早教課程的時候,那個美女銷售就用了這招,我是明知她的小心眼,也中招了,她告訴我今天是最后一天優(yōu)惠,可以打6折,明天起就原價了。這逼單逼的,我沒辦法拒絕了。那么用在外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站我們可以用下面方法來逼單:
這個價格只有一周時間有效 for 1 week only
今晚截至優(yōu)惠 discount ends tonight
此產(chǎn)品在2小時20分鐘后結(jié)束優(yōu)惠 the offer ends in 2 hours 20 min
再來個蘭亭集勢的案列:
該得寸進(jìn)尺的時候就不要客氣
走到這步,只要你得B2C網(wǎng)站有流量,我就不信沒轉(zhuǎn)換,沒詢盤,沒訂單?估計你得客戶都迫不及待得準(zhǔn)備下單了,這個時候基本上用戶已經(jīng)一只腳跨進(jìn)門了,到嘴得肉還能讓他跑掉嗎?都去過京東買過東西吧,一般你把一個產(chǎn)品放入購物車的時候,就會突然跑出些周邊的小東西,問你要不要一起給買了,國外的話Apple.com的網(wǎng)上商城就是這么干的,買了Ipad2,再來個充電器和保護套吧。為什么這么做?這樣做能提高B2C商場轉(zhuǎn)換率嗎?當(dāng)然拉!一般來說,用戶的防備心會在他購買了第一個產(chǎn)品之后大幅下降?咱們在外面買碗面條,還加個蛋呢,理解了吧?
告訴你的客戶你是可被信任的
網(wǎng)上購物最怕的是什么?怕你是騙子啊,拿了錢人沒了,所以展現(xiàn)你的可信度非常的重要,尤其是對外貿(mào)B2C商城來說,沒有信用度就等于沒有銷售了,要想提高外貿(mào)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換率,你就必須想辦法做到下面幾點中的一點:
證明你是這行的權(quán)威,專家
展示其他權(quán)威網(wǎng)上商城給你的鏈接
把你的在線交易安全證書拿出來,比如鄧白氏, Trustwave等
來一個做外貿(mào)商城的標(biāo)配認(rèn)證(摘自蘭亭):
把客戶的擔(dān)心降低到最低點
如果你做到我上面說的每點,這個客戶基本就拿下了,如果還有些非常細(xì)心的客戶還在猶豫,那就靠下面介紹的方法徹底打消他的顧慮,到了這步,一般客戶對你產(chǎn)品的質(zhì)量(通過Review)已經(jīng)放心了,也知道自己要買哪個產(chǎn)品了(通過Top Seller這些),也知道在你的網(wǎng)上商城交易是安全的(通過你的一系列在線交易安全認(rèn)證),同時也知道再不買過兩天可就沒了(看到你那還有2小時的倒計時),基本上80%的用戶得到這些信息,都會選擇購買,那針對那余下的20%我們就要進(jìn)行最后的逼單了,‘逼單’是銷售的一個術(shù)語,在網(wǎng)絡(luò)上銷售同樣可以用到。
告訴你用戶產(chǎn)品不滿意可以在多少天內(nèi)全額退貨
告訴你客戶郵費大概多少,還是全球免郵
解決你客戶擔(dān)心的所有問題
走到這步,我就不信你的客戶不下單,如果這樣都沒詢盤,你的產(chǎn)品選擇上可能就出問題了,當(dāng)然做到以上幾點也不代表轉(zhuǎn)換就一定能高了,做外貿(mào)B2C網(wǎng)站還有非常多細(xì)節(jié)要注意,尤其是在提高用戶體驗方面,上面這些要素往往被很多做外貿(mào)電子商務(wù)的人忽視了,希望這篇文章可以拋磚引玉,讓大家通過另外個視角去提升外貿(mào)商城的轉(zhuǎn)化率。
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